Registreren

Beter worden in sales?

Verkopers hebben bij het grote publiek niet echt een fantastisch imago. Daarvan getuigt ook de serie White Gold over foute verkopers van plastic raamkozijnen die sinds kort op Netlflix te zien is. Met list en bedrog weten de hoofdrolspelers de ene na de andere deal te sluiten. 

In de echte wereld blijkt sales toch vaak iets minder spectaculair. Eerlijkheid duurt het langst. Maar dat betekent niet dat je als gemiddelde ondernemer niet nog wat van een goede verkoper kunt leren.

Maak vrienden
De eerste tip is misschien wel het moeilijkst, want hoe maak je vrienden met iemand zonder dat het nep overkomt? Je hoeft daarom ook niet te overdrijven bij het benaderen van een prospect. Probeer uit te gaan van oprechte interesse. Wat denk je dat de potentiële klant en jij gemeen hebben? Wees persoonlijk in je benadering en laat wat van jezelf zien. Een sympathieke - niet overdreven - verkoper krijgt uiteindelijk zoveel meer gedaan dan een robot of een slijmbal.

Wees eerlijk
Dit is waar fictie en werkelijkheid al gelijk flink van elkaar verschillen. Waar gehaaide salestijgers uit Wolf of Wall Street en White Gold nog met een hoop wegkomen, is dit voor je eigen onderneming niet echt een slim idee. Als je de eigenschappen van je product of dienst onrealistisch voorstelt, zal dit zich wreken in slechte mond-tot-mondreclame of negatieve ratings op sociale media en reviewsites.

Je verkoopt nooit één product
In menig schoenenwinkel krijg je bij de kassa de vraag of je ook zo’n handige waterafstotende spray erbij wilt. En waarom ook niet in een land waar het vaker wel dan niet regent? Een goede verkoper denkt altijd na hoe hij cross- of up-selling kan inzetten. De spray is een vorm van cross-selling, up-selling betekent dat je de klant verleidt een upgrade of beter product te kopen. Ga daarbij altijd uit van de klantwens. Past daar een duurdere versie bij? Verkoop deze dan. Doe het anders niet.

Klopt de klantvraag wel?
In de vorige tip las je al over de ‘klantwens’. Dit is de intentie waarmee iemand naar een (online) winkel komt. Als verkoper is het belangrijk om niet alleen de klantwens, maar ook de achterliggende veronderstellingen te weten. Misschien koopt iemand bijvoorbeeld wel een goedkope koptelefoon omdat ze ‘toch altijd kapot gaan’. Zo gauw je dat weet, kun je aantonen waarom dat niet geldt voor een duurdere variant in jouw winkel, of waarom je er dankzij de garantie niet bang voor hoeft te zijn.

Blijf contact houden
Klanten verwachten vaak niet om nog wat van een verkoper te horen nadat de deal is gesloten. Het is extra fijn wanneer dat vervolgens wel gebeurt. Blijf daarom af en toe een berichtje sturen. Je kunt natuurlijk vragen hoe het product of de dienst bevalt, maar ook een kleine persoonlijke toevoeging kan nooit kwaad.

Gedraag je nooit wanhopig
Eigenlijk is dit geen tip in hoe je ‘beter wordt in sales’, maar meer een tip in hoe het ‘in ieder geval niet verschrikkelijk mislukt’. Want werkelijk niemand zit te wachten op een wanhopige (ogende) verkoper. Dus hoe hoog het water je ook aan de lippen staat, zorg altijd dat de klant het gevoel houdt dat je hen helpt in plaats van andersom.

Blijf op de hoogte van vakliteratuur
Tot slot een tip die eigenlijk geldt voor elk vakgebied. Blijf je op de hoogte houden van de laatste psychologische inzichten over verkopen. Lees eens een keer een goed boek over consumentenpsychologie of abonneer je op een nieuwsbrief met relevante tips. Dit geldt extra voor verkopers die denken dat ze het ‘trucje’ inmiddels wel kunnen. Dan ligt luiheid op de loer en verlies je op een dag je klanten.

 


Reactie


800 formules

Matchen

Passende selectie

Persoonlijk

Direct contact

Gratis