Registreren

Concurrentie? Kijk eens goed!

Jeffrey had het helemaal gehad. Niet omdat zijn vrienden hem 'Spieker Josef' noemden, naar het kerstverhaal van Herman Finkers, maar omdat hij voor de zoveelste keer een project aan zijn neus voorbij zag gaan omdat een concurrerende timmerfabriek onder zijn prijs was gedoken, nog wel met 20 procent!Zijn calculator had hem verteld dat hij niet scherper kon, omdat ze anders geen marge meer over hadden. "Hoe kan die kerel dat doen voor die prijs?", vroeg Jeffrey zich vertwijfeld af. "Tja", had zijn calculator gezegd, "ze zullen bereid zijn er geld bij te doen om het te mogen maken, of hopen dat de klant meerwerk accepteert. Maar dat houden ze nooit vol."

Ook Paul, één van Jeffrey’s vrienden, die een betonbedrijf had, beaamde dat hij er goed aan deed om geen onmogelijke bieding te doen. "Begin d’r niet an, Josef", had Paul gezegd, "want voor je het weet zit je zonder marge te timmeren!"

André, een andere bevriende ondernemer, was het daarmee eens. Hij had een IT-bedrijf en vertelde ook dat marge weggeven niet de manier was. "Maar misschien helpt het om op een andere manier te kijken", zei André. "Ik heb al een tijdje een coach, die me helpt om meer uit mijn bedrijf te halen. Naast een nieuwe manier van offertes maken, heeft hij me ook geleerd dat je heel andere concurrenten hebt dan je denkt."

"Hoe bedoel je dat?", had Jeffrey gevraagd. "Simpel gezegd komt het neer op twee dingen", zei André. "Kijk, als je de klant meerdere opties biedt, help je hem kiezen. Ik heb met mijn IT-bedrijf veel geleerd van de manier waarop een schildersbedrijf offertes maakt en mijn conversie van offerte naar opdracht is daardoor met meer dan 45 procent omhoog gegaan."

André ging nog verder: "Daarnaast kun je ook eens uitzoeken wie nou eigenlijk nog meer concurrent is, als je kijkt vanuit de euro’s. Waar geeft de klant zijn geld aan uit, als het niet aan jouw product is? Zo is de concurrent van een pretpark niet een ander pretpark, maar de speelgoedwinkel. Die hebben 90 procent van de euro's, pretparken hebben maar 10. Vandaar dat pretparken niet met elkaar moeten strijden, dat is zinloos en veel te duur. Wij hebben met een aantal producten vooral last van concurrentie van reclamebureaus, dus niet van andere IT'ers. Om in jouw branche te blijven: probeer eens een ander denkraam!"

Jeffrey zei: "Doe mij ook zo’n coach! Die heeft zeker een hoop opgeleverd?” "Yep!", zei André, "meer dan zeven keer wat ik heb geïnvesteerd. En ik heb meer rust in mijn lijf, tijd voor mijn gezin en gewoon meer lol in het ondernemen. Ik werk meer aan, dan in mijn bedrijf. Hier is zijn nummer, zeg maar dat ik je dat gegeven heb."

Ook Paul had wel oren naar een verhoging van zijn conversie van offerte naar opdracht. "Dat verhaal van die concurrenten snap ik niet helemaal. Ga je me nu vertellen dat ik niet met andere betonbedrijven concurreer? Beton is toch beton?" "Ja", zei André, "zo ken ik er nog een. Het gaat erom dat je concurrent uit een hele andere hoek komt en een alternatief biedt waardoor de klant zijn euro niet aan jou besteedt. In jouw geval zou de klant geen vloeibaar beton bestellen, maar een kant-en-klaar product. Een trap, een vloer, een stuk huis. Lever je dat ook?"

"Wat was zijn nummer zei je" vroeg Paul. "Ik ga die coach voor de neus van Spieker Josef proberen weg te snoepen!"

Jeffrey zei niks, hij wachtte op verbinding…

Wil je, net als Paul, weten wat je kunt doen om meer winst over te houden, meer tijd voor jezelf te hebben en meer plezier te krijgen in het ondernemen? Lees dan verder in de whitepaper 'Ondernemer: je hoeft er niet alleen voor te staan.'


Reactie


800 formules

Matchen

Passende selectie

Persoonlijk

Direct contact

Gratis